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商务礼仪洽谈会礼仪(3)

礼仪常识 时间:2021-08-31 手机版

洽谈的第三点方针,是要平等协商。洽谈是什么?洽谈就是有关各方在合理、合法的情况下,进行讨价还价。由此可见,洽谈实际上是观点各异的各方经过种种努力,从而达成某种程度上的共识或一致的过程。换言之,洽谈只会进行于观点各异的有关各方之间,所以假如离开了平等协商,成功的洽谈便难于设想。

  在洽谈中要坚持平等协商,重要的是要注意两个方面的问题:一方面,是要求洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的一开始有关各方在地位上便不平等,那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的;另一方面,则是要求洽谈各方在洽谈中要通过协商,即相互商量,求得谅解,而不是通过强制、欺骗,来达成一致。在洽谈会上,要做到平等协商,就要以理服人。要进行洽谈,就要讲道理。要以理评理、无理找理、说理坚持一成不变。这样的话,就容易“自成一说”,说服对方。

洽谈的第四点方针,是要求同存异。有一位驰名世界的谈判大师说过:“所谓洽谈,就是一连串的不断地要求和一个又一个不断地妥协。”他的这句大白话,肯定会有助于商界人士深化对洽谈本质的理解。在任何一次正常的洽谈中,都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反,有关各方通过洽谈,多多少少都会获得或维护自身的利益,也就是说,大家在某种程序上达到了妥协,彼此都“山重水复疑无路,柳暗花明又一村。”有经验的商务人员都清楚,有关各方既然同意坐下来进行洽谈,那么在洽谈桌上,就绝对不可以坚持“一口价”,一成不变,一意孤行。否则就是作茧自缚、自欺人人。原因十分简单,在洽谈桌上,有关的一切议题,都是大可一谈的。在洽谈会上,妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。所谓相互让步,意即有关各方均有所退让。但是这种相互让步,让不等于有关各方的对待让步。在实践中,真正的对等让步,总是难以作出的。在洽谈会上所达到的妥协,对当事的有关各方只要公平、合理、自愿,只要尽最大程序维护或争取了各自的利益,就是可以接受的。

洽谈的第五点方针,是要互利互惠。上述之所以反复地强调:最理想的洽谈结局,是有关各方达成了大家都能够接受的妥协。说到底,就是要使有关各方通过洽谈,都能够互利互惠。在商务交往中,洽谈一直被视为一种合作或为合作而进行的准备。 因此一场商务谈判的最圆满的结局,应当是洽谈的所有参与方,都能各取所需,都取得了一定成功,获得了更大的利益。也就是说,商务洽谈首先是讲究利益均沾、共同胜利的。如果把商务洽谈视之为“一次性买卖”,主张赢得越多越好,甚至要与对手拼个“你死我活”,争取以自己的大获全胜和对手的彻底失败,来作为洽谈会的最终结果,则必将危及与对方的进一步合作,并且使社会上对己方产生“心狠手辣”、“不能容人”的恶劣印象。因此,商务人员在参加洽谈会时,必须争取的结局应当是既利己,又利人的。现代的商界社会,最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济。既要讲竞争,又要讲合作。自己所获利的利益,不应当建立在有害对手或伙伴的基础上,而是应当彼此两利。对于这种商界的公德,商务人员在洽谈中务必应当遵守。

洽谈的第六点方针,是要人事分开。在洽谈会上,洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要作到人与事分离,各自分别而论。在洽谈中,要将对手的人与事分开,是要求商界人士与对方相处时,务必要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈,对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识,是应当在洽谈桌上,大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。因此,既不能指望对手之中的老朋友能够“不忘旧情”,良心发现,对自己“手下留情”,或是“里通外国”,也不要责怪对方“见利忘义”,“不够朋友”、对自己“太黑”。业已明言:商务洽谈并不是一场你死我活的人与人的战争,因此商务人员对它应当就事论事,不要让自己对洽谈对手主观上的好恶,来妨碍自己解决现实问题。商界人士在洽谈会上,应当理解洽谈对手的处境,不要对对方提出不切实际的要求,或是一厢情愿地渴望对方向自己施舍或回报感情。同理,商界人士在洽谈会上,对“事”要严肃,对“人”要友好。对“事”不可以不争,对“人”不可以不敬。不然的话,

商务人员要是在商务洽谈中“小不忍则乱大谋”,那可就怪不得旁人了。

  在商界,有一句行话,叫作“君子求财不求气”。它再次告诫各位:意气用事,在商务交往中的任何场合,其中自然也包括洽谈会在内,都是弊大于利的。商界同时还流行着另外一句名言,叫作“君子爱财,取之有道”。将其应用于洽谈之中,也是合情合理的。它告诉商界人士,要想在商务洽谈之中尽可能地维护己方的利益,减少己方的损失,就应当在洽谈的方针、策略、技巧上下功夫,从而名正言顺地在洽谈会上获得成功。要是心思用到了其他地方,甚至指望以见不得阳光的邪门歪道出奇制胜,不得痴心妄想,便是自欺欺人。

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