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建议书写作技巧

建议书 时间:2019-05-12 手机版

  建议书是无言的销售人员,它能代替销售人员同时对不同的对象销售,突破了时间与空间的限制;它是销售过程的全面汇总,也是客户取舍评断的依据。

建议书写作技巧

  撰写建议书前,您先要准备好撰写建议书的资料,这些资料是您从销售准备开始时就应留意的,因此,建议书的资料取自于销售准备、询问调查、展示说明等各个过程,,您在这些销售过程对客户的了解及对客户的影响,是建议书成败的主要因素。

  撰写建议书前要收集哪些资料呢?

  把握客户现状的资料:

  例如保险业的经纪人要知道客户的资料有:   ·目前参加了那些保险;

  ·年龄;

  ·家庭人口数;

  ·小孩的年龄;

  ·职业状况;

  ·收入状况;

  ·身体状况。

  正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点:

  找出客户对现状感到不满的地方,若您的销售对象是企业,可以收集各个使用人员对现状的意见。

  知道了客户对现状的不满意点,销售人员就能进行构想出改善的方法。

  竞争者的状况把握:

  您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交易条件等,获得竞争者的情报,您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策,凸显自己的优势,协助客户做正确的选择。   了解客户企业的采购程序:

  销售人员了解客户企业的采购程序,才能知道建议书的传递对象,同时能把握住建议书是否在对方编制预算前即需要提出,以获得预算的编制。

  了解客户的决定习惯:

  有些客户做购买决定时,习惯收集很详细的资料,巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料,而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯,您能做出合于客户味口型式的建议书。

  建议书的撰写技巧能帮助您达成建议书的目的,建议书是一个沟通的媒介,它最终的目的是希望获得订单。   如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢?您要能满足两个条件:

  1、让客户感到满足

  让客户感受到需求能被满足,问题能够得到解决。

  客户花钱进行购买行为时,一定是对现状不满或想要改善现状,当客户心里有了这种想法,正在摸索进行时,若是您能即时地提供客户一套适合于解决客户问题的建议案,无异于帮了客户的大忙。


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