保险计划书怎么做(2)

　　保险计划书写作注意事项

　　一份优质的保险计划书的产生，是公司综合优势和业务员个人优秀素质的结晶，从业务员本人来讲，应注意以下问题：

　　(一)努力熟悉保险理论知识和本公司的险种条款内容。

　　(二)充分做好市场调研和市场细分，准确把握客户的保险需求。

　　(三)掌握必要的营销学知识和技巧，并灵活运用于计划书的写作之中。

　　(四)文风、语言恰当，形式美观。

　　(1)朴素、实在。要以理喻人，以真情实意动人，切忌矫揉造作，花里胡哨，华而不实。

　　(2)周严、准确。反映事理要科学、合乎情理。每个词、每句话都必须真实确切地反映客观事物，关键、要害处必须有肯定的属性、明确的含义和质的规定性，不能产生歧义或漏洞。

　　(3)深入浅出。善于把复杂的保险理论和术语，用客户易于理解的语言和方式来表述。

　　(4)语言要得体。注意根据不同的对象运用合适的语言，譬如面向城市的客户和面向农村的客户，在用语上就须有所区别。

　　(5)制作形式要精致、美观。精美的外观形式既体现公司的实力，又展示了业务员精心的服务态度和对客户的尊重。同时，精美的外观形式也有助于内容的提升，增加客户的好感。

　　(6)具有良好的职业道德，坚持客户至上、真诚服务，不能做虚假误导和承诺。

　　保险计划书主要特点

　　(一)保险计划书和一般工作计划既有联系又有区别。

　　一般工作计划除了通常运用“计划”这一文体名称外，还包括规划、方案、设想、安排、打算、工作意见、工作要点等带有计划性质的文体，它们属于计划的一些别称。一般工作计划同保险计划书既有联系又有区别。

　　从相同点看，保险计划书显然也属于计划类文体，具有这类文体的基本属性，譬如具有前瞻性、科学性和表达上的条理性、明了性等特点，必须紧扣“目标、措施、步骤”这些制定计划的三要素来做文章。

　　从相异处看，一是保险计划书和一般工作计划的出发点、着眼点与看问题的角度不同。一般工作计划大多是作者为自己所写，表述的角度是第一人称;而保险计划书则是作者为对方(客户)而写，是站在对方的立场换位思考，替对方量体裁衣，表述时时而用第二人称，时而用第_人称。二是保险计划书在三要素的具体涵义上，与一般工作计划所涉及的内容是大相径庭的。保险计划书所涉及的目标、措施、步骤具有鲜明的专业特征，是不能按照写作一般工作计划时所理解的“目标、措施、步骤”的涵义，去生搬硬套的。

　　(二)保险计划书具有产品说明书和投标书的某些功能。

　　作为对保险了解不多的客户，接触有关的保险系列产品时，通常会觉得繁琐、复杂，难得要领。

　　保险计划书能针对客户的保险需求，将保险产品的要髓简而化之，起到去枝叶留主干，化复杂为简单的作用，从而使客户易于理解和接受。从这个意义看，保险计划书具有类似产品说明书的功能。

　　但保险计划书不可完全取代产品说明书和险种条款，就象学生用的复习指导书不能取代教材一样。

　　保险从业人员除了运用保险计划书向客户提示要髓和框架，也一定要求客户进一步地通过相关的产品说明书、险种条款来了解具体细则，了解相关的权利、义务等规定，避免客户的误解。

　　由于保险市场竞争的存在，客户可以对多家公司提供的不同保险方案进行选择，甚至面临同一公司不同业务员推介的不同方案的选择。这些不同方案之间的竞争，就带有某种程度上的竞标性质，最终获选取决于谁的方案最科学、最完备、最优惠、最有利于客户。可见，保险计划书实际上还具有投标书的功能。