关于申请书及结语(2)

　　一是语言的真实。由于作者与领导在空间上是相互独立的，对事物的感受是相互交叉的，所以作者对语言的运用要满足领导的真实性心理需求，使之感到作者说的是真心话、实话，而不是矫揉造作、故弄玄虚，从而避免产生逆反情绪。

　　首先，要摒弃那种“在??下”、“为了??”、“根据??”之类的陈旧、老套的开头语，以务实的笔调就事论事、开门见山。“门”开之后，就要以新颖独特、富有抓获力的语言给受文者以心理上的撼动。晋初李密的《陈情表》可谓心理诉求的典范。李密接到晋武帝要他到朝中做官的诏书后，上表请求皇上收回成命，批准他在家伺候祖母。文章开头很有特色：“臣密言：臣以险衅（厄运和罪过），夙遭闵凶（忧患和不幸），生孩六月，慈父见背，行年四岁，舅夺母志。”寥寥数语，朴实无华，情真意挚，紧紧抓住皇帝的心理，传递出了一种感人的力量。

　　其次，言辞要真诚恳切。申述类文书的语言如果躲躲闪闪、言不由衷，过于谦卑、求悯乞怜，言过其实、空话连篇，就会给领导造成负面印象，导致决断出现心理障碍。只有据实陈述、坦诚相告的诉求才能博得领导的信任和理解。李密的《陈情表》紧接开头，叙述了祖母对自己的辛勤抚养，详尽地说明了自己屡次辞谢朝廷征召的原因，处处有根据，句句是实情。正因为李密的陈情言辞真诚实在，所以皇帝不仅没有治其抗旨之罪，反而动了恻隐之心。 二是事实的真实。阅读申请的人对事实的真实性最为敏感。作者从事实出发，诉求的是一种说服理念；阅读者从是否可行出发，注重的是事实的可信度。二者诉求角度不同，但方向定位必须一致，这是所请求事项能否“照准”的关键。《陈情表》陈述的一个基本事实就是：我孤苦伶仃、形影相吊，而祖母卧病在床，“日薄西山，气息奄奄，人命危浅，朝不虑夕”，皇上要我做官，我想奉召火速赴任，但祖母这个样子，我不敢走远了，所以进退两难。晋武帝最终同意了他的请求，还赐给他两名奴婢，补贴他供养祖母的费用，这是被他的实际情况和真诚之心打动了。假如你有几套房子，还有门面房在出租，年终时也向领导申请困难补助，岂不是故意让他人难堪？

　　充分性。以请求批准为动机的申述类文书，其诉求是一种理性诉求，实际上是在设法说服上级。因此，作者通过语言文字传递的理由必须使受文者心悦诚服，这样上级才能对作者的理由形成心理上的完全认同。

　　一般来说，领导对待作者的理由是审慎的，甚至是苛求的，作者切不可存有侥幸心理。因此，写作时必须追求事实的质量和分量，通过原因的充分性来夯实理由的充分性，确保对领导产生“照准”的暗示力度。

　　首先，作者应注意选择和提炼事实，用事实的典型性增强对阅读此文的领导心理的冲击力。相传古代有个年轻的寡妇想改嫁，请求县官批准，上来县官不准。现在看来，丈夫死了，女人要改嫁乃人之常情。但我们国家古代长期受到封建思想的束缚，男人可以娶三妻四妾，女子必须从一而终。安徽的皖南地区现在还保留有很多古代遗留下来的贞洁牌坊，就是无数丧夫妇女、终身不改嫁的痛苦记录。当地一个私塾先生替她写了一纸诉状，全文只有十二个字：“夫死，无嗣（sì），翁鳏(guān无妻或丧偶的)，叔壮，嫁与不嫁？”诉状虽然言语不多，但县官看后顿生同情心理，于是干净利落地批了一个字“嫁”。

　　其次，要紧紧围绕诉求动机陈述理由，确保事实与主旨的高度统一。如果上级感觉你陈述的理由是拼凑的或者很勉强，就必然产生拒绝心理。某高校一即将毕业的学生申请留校当实验员，申请书中列出了两个理由：第一条说在校读书四年，目睹学校的成就感到由衷的高兴，愿意留下来为学校的发展做贡献；第二条说由于家庭经济状况不佳，至今还欠学校两千块钱学费，希望留校后用自己的工资偿还。他写完后拿给系主任看，系主任告诉他应当表达自己对教育事业的热爱之情，特别要说明自己具备什么样的专业能力和优势。该学生对系主任的话不以为然，将自己的申请书一字不改地交给了学校人事部门，结果他第一个被淘汰出局。究其原因，当然是主旨诉求与理由诉求剥离的必然结果。

　　再次，理由应当是对实情的直接陈述，而不是推理性的旁证或曲证。如果作者回避实情来说理，即便论证十分有力也不会令领导满意，事实胜于雄辩说的就是这个道理。

　　情感性。情感性心理诉求，是指在陈述理由的过程中通过再现事实本身的情境，使领导

　　由视觉触动转化为感觉体验，从而激发出强烈的关怀心理，形成对作者诉求的认同。

　　情感性心理诉求的特点之一是寓情于理。理由是说服上级的支点。作者如何在情理之中融入主旨动机，做到情理交融，是心理诉求获得成功的关键。如李密的《陈情表》就是从大处着笔，紧紧抓住“孝者必忠，忠者必孝”这一封建统治阶级的主体理念来表达情感诉求的。他先借“孝”字诉情显理。请看下面这段译文：“我想圣朝是以孝道来治理天下的，凡是故旧老人都受到怜惜养育，何况我的孤苦程度更严重呢??因为祖母刘氏已是日薄西山，气息奄奄，生命垂危，朝不保夕。我如果没有祖母，就不能活到今天，祖母如果没有我的照料，也无法度过她的余生。我们祖孙相依为命，因此我不忍心离开祖母而远行。”报恩之心与悌孝之情跃然纸上，如奔涌的波涛势不可挡。作者没有把孝悌之情与忠君之情割裂开来，于是接着写道：“我今年四十四岁，祖母今年九十六岁，我在陛下面前尽忠的日子还很长，而报效祖母养育之恩的日子已经不多了。我怀着乌鸦反哺的私情，企求能够准许我完成对祖母养老送终的心愿。”封建社会有忠孝不能两全的.常理，作者决心先尽孝后尽忠，把尽孝之情与尽忠之情融于一体，两情并诉，达到了与皇上心理上的情感共鸣。

　　情感性心理诉求的特点之二是寓情于事。作者在陈述事实时，不应停留在实情的表层，而应对实情中的典型细节作深度的概述，以促使领导产生体恤下情的心理。如某地一篇请求重建村小学的请示，初稿只是概略地说明现有校舍年久失修已成危房，且场地狭小学生多拥挤不堪。后来的修改稿加上了这样的话：“将近四十年的校舍，如今已无法继续使用。屋檐两米以下的墙面，受风雨侵蚀已看不到一块完整的土砖；一半以上的教室，主墙都有不同程度的裂缝。由于年久失修，下雨天屋漏如注，有的学生靠打伞上课；冬天室内室外一样寒冷，学生只能用身体互相依偎保暖。由于教室小、学生多，盛夏曾多次发生学生中暑晕倒事件??”这种诉求产生的强烈的情感效应是不言而喻的。