4. 企业的目标群体分析
南山乳业产品的目标人群应为婴幼儿的家庭成员及孕妇。这一目标人群在经历“三鹿奶粉”事件后，对于奶粉的选择和购买更小心谨慎。这一群体往往形成一种潜意识“宁买贵的，不买错的。”在价格与质量不再是1:1的市场里，消费者视线难免会集中在价格高的商品，特别是为婴幼儿的健康长大着想。但是最好的推广手段还是价格实惠、质量优等。
温岭是城镇结合的地区，消费者的从众心理强，往往买奶粉也是他人推荐，喜欢实践证实事实，而购买奶粉地点大都集中于重点地段的大型超市如三和连锁、人本超市等等，所以选择推广地区也要是人群聚集区，公交车选择路线需要是经过这些人群集中的地区如购物中心、新车站等。
购买奶粉的大多数的消费水平处于中档水平，最为吸引他们的产品是质量超于价格或是等同价格，最忌讳的就是出现过题目的产品，所谓“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，所以必须有一种理念就是，质量严格把关，杜尽伪劣产品。在产品销售过程中，确实保证消费者权益。
5. 户外媒体广告分析及车身广告分析
媒体形式
地点
受众数目
内容
车身广告媒体
随公交车的路线而定
受众广泛、数目庞大
内容相对完整、有效可视范围大于270度
led电子屏媒体
公共场所、城市停车尝公园等
受众数目有限、地点限制
内容更换较快，即时播放，内容丰富
路牌广告媒体
地点固定 道路两侧
受地点局限
内容简单、传达信息有限
霓虹灯广告媒体
地点固定 霓虹灯上
受地点局限
内容有限、信息较少
车身广告分析：
1、唯一可移动的户外媒体形式
相对于其他的户外媒体形式，车身广告的传播方式是主动出现在受众的视野之中，在传播方式上最为“积极、主动”。从人的留意力角度讲，移动的物体总是比较能被留意到，因此，可以移动的车身媒体同样也更能在众多户外媒体中脱颖而出，得到更多的留意，实现高到达率。
2、以多面立体展示方式传播广告信息，近间隔接触消费者
车身广告的有效可视范围大于270度，从根本上消除了视角盲区，通常情况下，受众可同时接触到两个广?**唬行г黾咏哟セ幔繁9愀娴氖导实酱锫省?
车身的两侧展示位，面积巨大，特别是在经过交叉路口时，画面展示充分。车尾展示区，配合两侧展示面构成展示整体，并大大延伸了广告的有效可视间隔与角度。同时，针对驾车者，广告特别醒目。另外，车身广告的高度位置正好与行人视线持平，可以将广告信息近间隔的传播给受众，达到最大的可视机会。
3、广告发布面积巨大，画面清楚，有效传播间隔远
大面积的画面展示是广告信息有效传播的条件条件，庞大的广告画面可以带来强大的视觉冲击效果。单层车上画面积大于30平方米，双层车更超过70平方米，堪称移动的巨型广告牌。mpi（媒体伯乐）在实地丈量中，使用了精确的激光测距仪，车身广告最大有效可视间隔达到70-75米，双层车甚至达到100米，形成范围广阔的有效可视区域。由于广告画面巨大，在30米外，恶劣天气下，小角度观看，广告画面依然清楚可见，纵然相距60米以上，较大的广告画面仍能保证信息清楚可见（如站在宽广的10车道马路对面）。
4、高接触机率和稳定的接触频次
车身广告是可见机会最大的户外广告媒体。公交车均匀运营间隔为13km左釉冬以车身广告的实际可视范围计算，单车可覆盖面积均匀为0.3平方公里，天天运行次数均匀10次，日均接触人次8.7万余，若以3个月发布时间计算，有效ots可达到7800,000人次（以上海为例）。
广告发布数目以及地域环境、城区面积等方面的差别，使不同城市的接触频次会有所差异，但在15个辆／月发布规模的基础上，基本能够保证在目标区域中每周2次以上的接触频次，以此推算一个为期三个月的发布期，其目标区域总接触频次可以达到24次以上，足以保障其对广告的印象。
5、较强的地理针对性
车身媒体的可移动性使之可以针对性地靠近特定场所传播广告信息，达成广告目的。同时，公交媒体线状交叉成为网络，覆盖城市各个区域，带来广阔的广告覆盖范围，完整有效地接触目标人群。在选择线路时，针对客户的产品可以适当选择线路经过贸易区、商务区、主干道、特色街道、居民小区、高档住宅区、大学区等，最大限度的将广告信息传递给目标消费者。
6、较低的千人本钱（cpm）
据夸克市场研究公司的统计数据表明：在全国主流媒体中，杂志的均匀千人本钱最高，为20.8元，其次是电视广告20.64元，报纸广告10.28元，电台广告4.43元，车身广告1.19元。所以，在所有媒体中，车身广告的均匀千人本钱最低，最具有竞争力。
7、消费者与车身广告的关系紧密
据cmmsXX（autumn）统计显示，在全国30个城市普通居民的媒体接触习惯中，昨天看过电视的比例有93%，过往一周看过车身广告的有66%，昨天看过报纸的有57%，昨天听过收音机的有24%，也就是说，车身广告是普通消费者除电视以外接触最多的广告媒体。
消费者在过往一周接触过的所有户外广告形式中以车身广?**疃啵?6%，其次是候车亭50%，楼顶大牌广告44%。除了步行以外，74%的消费者过往一个月外出最主要的代步交通工具是公交车，其次是自行车47%。同时，消费者乘公交车的频率很高，均匀每月20次，16个小时。
在生活态度方面,65%的消费者喜欢使用含有自然成分的产品，52%以为广告是生活中必不可少的，53%的消费者喜欢个性化的追求，同时，在看电视碰到插播广告时，46%的消费者会换台，这样就浪费了广告主大量的广告费。另外，有42%的消费者很留意户外广告。现代生活方式的变化和户外活动时间的增加，从根本上改变了消费者的媒体接触习惯与接触方式。
消费者平时在户外的主要时间段集中在上午7：00---9：00和下午16：00---19：00，为上放工的高蜂时段，合计4-5个小时，正好可以和电视媒体形成最佳互补。在06：00---19：00这13个小时的时间里，在户外的消费者比例最低不低于14%，与看电视的空挡时段形成鲜明对比，这时候，户外车身广告就可以全天候的天天2次以上的覆盖目标消费者。广告投放计划
投放时间：一年（温岭公交车运行时间：首班6：00——未班18：00 发车间隔约3-5分钟）（这个时段是温岭工作职员上放工的高峰期，大约合计人群接触到公交车身广告的时间至少5小时，对于个人对车身广告的接触频率至少为4次/天）
投放地点：在人群密集区（主要是市中心、各超市集中处、购物地段）
选择公交车及路线（主流的路线）：
5路公交车： 温岭中学(北) - 五龙小区(北) - 锦园小区(北) - 南屏小区(北) - 东辉公园(南) - 农贸市场 - 温中实验初中 - 大元桥 - 人民医院 - 二菜场 - 太平街道 - 东辉小区(西) - 三中 - 购物中心 - 万昌商场 - 影视城 - 三星桥 - 锦屏山庄 - 横湖桥 - 六分厂 - 新开河 - 汽车城 - 横山头 - 时代广场 - 贸易街(共25站)
4路公交车： 南城停车场 - 山下金 - ***大队 - 水果行 - 前溪桥 - 文化桥 - 大元桥 - 小南门桥 - 西郊桥 - 西门菜场 - 人民路西延 - 尚书坊 - 卖鱼桥 - 万寿路西延 - 人民医院 - 汇其乐 - 中医院 - 新车站 - 老车站 - 体育馆 - 市政府 - 公安局 - 职教城 - 下河村(共24站)
广告设计思路：车身两展示位为蓝天白云绿草地的牧场，车身开车门的一侧图为一个可爱的婴儿手拿一杯冲泡好的奶粉（展示产品（by wise）的气力），同时可以亲近人群，另一侧?**按厦髀杪琛毖罾轿ρφ难≡翊虺龀闲趴煽康谋晏狻3低肺谭酃尥返牧⑻逭妫滴参尥返牧硪幻嬗肭懊嫦嗪粲γ馐且恢执匆獾内故停讼呷艘恍碌母芯酢?br />
结合的营销手段：建立温岭客户俱乐部，在每个消费者购买产品时候，由导购在赠予礼品的时候建立客户档案，不定期以赠予的方式回馈给顾客，同时可以开展婴幼儿的健康讲座，邀请新老客户参加。打好“源自四季牧场，喝了不上火”的品牌，突显产品上风，结合质量的严格化、标准化，向消费者做出质量保证，可以以高价赔偿为手段，促进销量。
7. 广告投放效果及猜测
（1）采用消费者调查问卷的形式在温岭市场进行市场调查：
题目：1.您购买过南山倍慧奶粉吗（由杨澜代言）？ 2. 您从哪里得知南山奶粉这一品牌？3.您觉得南山奶粉怎么样？ 4. 您会继续选择南山奶粉或是尝试购买南山奶粉吗？ 5.其他
（2）对于温岭市场南山奶粉的销售做出及时快速的反馈，要求营销员及时发现题目。
（3）定期对营销职员做一定的培训工作，了解同类奶粉的销售情况。
温岭面积925.8平方公里，人口 116 万，是全国人口密度最高的县市之一。南山乳业在这里宣传产品，选择户外广告媒体——车身广告，可以很快让群众了解和熟悉这个品牌。车身广告也会充分展示南山品牌的上风。在公交车车身广告的大力宣传下，再结合一定的促销方法，南山乳业一定会成功进驻温岭市场，有一种新的开拓，销售日绩蒸蒸日上。
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