制定商务谈判计划书

　　商务谈判不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。那么该如何制定商务谈判计划呢?下面一起来看下~

　　谈判A方:某绿茶公司; 谈判B方:某塑料建材有限公司

　　一、背景资料

　　A方:

　　品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　　已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　　B方:

　　经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　投资预算在150万人民币以内。

　　希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　二、谈判目标

　　解决双方合资(合作)前的疑难问题。

　　达到合资(合作)目的。

　　三、谈判内容

　　A方:

　　要求B方出资额度不低于50万元人民币。

　　保证控股。

　　对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

　　由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　风险分担问题(提示:例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　利润分配问题。

　　B方:

　　得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

　　要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

　　如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

　　B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　利润分配问题。

　　提示:

　　1.制订谈判计划可以包括如下问题: 如何对你的谈判小组进行人员分工? 你的谈判目标是什么? 如何确定谈判进程? 如何确定谈判策略? 需要做好哪些方面的资料准备?

　　2.谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案: 我方真正的目标是什么? 我方最关心的问题或条款是什么? 这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性? 针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件? 是否有其他对于你价值相同的交易组合? 谈判对手的真正目标是什么? 谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

　　3.根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。