挤垮对手不如善待对手故事(2)

惊醒：挤压对手不如善待对手

　　经过打听，周芳得知：东门那家玩具店的老板是一对本地下岗中年夫妇，开个玩具店每月赚两三千元，也只是养家糊口；而南门那家玩具店的老板是一个二十五六岁的小伙子，来自浙江，原本在一家玩具厂打工，这次是他第一次创业……周芳忽然觉得过意不去，大家在一起谋生创业，都挺不容易的，为什么非要彻底打败、互相排挤对手呢?

　　更令周芳感到诧异的是，当自己一心想“打败”对手时，对方也在绞尽脑汁地准备“对策”。因为她发现，尽管自己的“玩吧”在规模和实力上绝对“雄厚”，但其他两家玩具店也都各有自己的特点和优势：东门那家玩具店侧重的是玩具租赁和维修，南门那家玩具店侧重的是新兴玩具的零售……两个“对手”的那些特点和优势，正是自己的“缺点”，而且是想学都学不来的，因为那是人家天生或者客观存在的东西，也正是他们拥有了那些特点和优势，才使得他们一直牢固地把自己的生意做得稳稳当当，外人若想打败他们并非易事，最多也只是短时间内冲击一下而已，但做社区生意靠的是长久利益，所以日积月累之后，他们同样会赢得自己的市场。与此同时，广州大街小巷各式各样的“某某一条街”也给周芳以启示：做生意要扎堆，只有形成规模，形成产业链之后，才能将事业做大……想到这里，周芳不禁为自己以前的做法汗颜，心想：与其“挤压”对手，不如“善待”对手!

　　针对两个“对手”的特点和优势，周芳进一步调整了“玩吧”的定位，她把自己的经营特色主要体现在“现场感、益智、快乐教育”等概念上，即通过组织儿童集体现场玩玩具、做游戏活动等，使孩子们获得快乐和智慧。她这样做，一是考虑到小区虽然也有两家儿童玩具店，但他们的店面都还不到20平方米，而且只是零售和出租玩具，而她的“玩吧”有现成的玩具和游戏场地，既可让家长节省又能让孩子玩得尽兴，二是这种经营定位正好与其他两家玩具店形成差异化，避免硬对硬、两败俱伤的碰撞。

　　俗话说：商场如战场，但商场有时更需要联手才能把彼此的生意做得更旺。春节后的一天，周芳仔细衡量一番后，主动找了那对下岗夫妇以及那位小伙子，联手共商“大计”：3家店都相互做一点“退让”，先明确各自的特点和优势，然后将各自的短处“弱化”或者“删除”，甚至可以专门让给另一家去做，在这个基础上大家再公平竞争，并想方设法一起来营造和巩固本社区的玩具市场，从而达到共赢的效果。

　　开始，下岗夫妇和小伙子听完周芳的想法后，以为她又要耍什么花招，“收购”自己的小店，便都不理她。几天后，周芳首先主动取消玩具销售、租赁和维修的业务，有购买玩具的客户找上门来，她就将其介绍给那位小伙子，而有租赁和维修的客户找上门来就将其介绍给那对下岗夫妇。小伙子和下岗夫妇见周芳很有诚信，便又主动找到周芳，3人私下达成一份“君子协定”：周芳以组织游戏活动等为主，下岗夫妇以对外租赁、维修玩具为主，小伙子则以零售新兴玩具为主!这样，周芳和小伙子主动取消维修玩具业务，只要自己的顾客有这方面的需求，一律介绍给下岗夫妇；小伙子经常能快速进到一些物美价廉的新兴玩具，卖给周芳和下岗夫妇……

　　3家玩具店老板私下达成一致协议后，大家的生意都做得紧紧有序。渐渐地，每家店的特点和优势都“深入人心”，既方便了顾客，又方便了周芳与另两家“共享资源”。