论文：控制策略助谈判成功

　　管理会计

　　谈判在管理会计中也处于核心地位。产品成本的制定、部门日常消耗率的测算、部门预算、商业计划的设计以及部门之间的转移定价，所有这些都牵扯到公司不同部门的当事人之间的谈判。管理会计就是帮助经营者为企业和社会贡献利润，而有效地提供经营决策所需的资料和数据。这些决策信息又要求有效性和及时性。

　　管理会计的控制职能要求企业将经济活动过程的事前控制，事中控制和事后反馈有机的结合起来，分析各种预算执行中存在的差异及原因，以便及时采取切实可行的措施。改进工作，使经济活动的结果和目标相一致。

博弈论与谈判

　　现代经济科学发展的一个最引人注目的特点，就是将博弈论引入其中。用博弈的方法进行分析研究，将复杂的不确定的谈判行为通过简洁明了的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化。寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构件谈判理论分析的基本框架。

　　收集谈判信息，了解信息，掌握知识，已成为人们进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需要的事物的一种活动。所以谁掌握的信息，谁就掌握的谈判的主动权，有了取得谈判成功的基本保证。收集谈判信息主要包含以下途径：1了解法规和民俗，2掌握市场行情。随着经济的飞速发展，市场竞争愈演愈烈，行情瞬息万变，这一切促使谈判人员在谈判之前必须及时，准确地了解与标底对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，以掌握谈判主动权。对信息的筛选采取轻重、主次、真假、客观性、及时性、全面性、典型性、适应性。3摸请对手情况。1分析对手需要，双方关心的利润问题，一切都是围绕利益展开的。2分析对方资信，谈判主题的合法资格，，资产规模，资金运转情况，以前的经营记录以及市场占有份额。3找到突破点。4了解对手个人情况。4全面认识自我。不可卤莽行事，了解自己的缺点同发现对手的弱点一样重要。认清自己的需要，认清自己的 优势，优秀的谈判人员就成功了一半，认清自己的劣势，从主客观上分析认识别人和自己。

　　合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。一是谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。

　　在博弈的基础上的谈判程序。1、建立风险值。指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。2、确定合作剩余。谈判不是将一块蛋糕拿来商量怎么分的，而是要想法把蛋糕做大，让每方都多分（变和博弈）。各方之间存在着相互配合，即在各自利益驱动下直觉、独立采取的合作态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜的。3、达成分享剩余的.协议。达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。

　　知己知彼，博弈思维的起点。策略选择的一般原则，在信息的不对称性的情况下，采取混合策略、纯策略，隐藏真实策略。成也信息，败也信息。众所周知，策略家，所获得的信息极大的影响策略的选择。在策略选择时一般而言，策略家尽可能多的获得与局势有关的并且是真实的信息，做好信息的甄别与反甄别，因为掌握真实而全面的信息能够让决策者做出正确的策略选择。

谈判的策略

　　很多人进行商业谈判时自然而然地会采用针锋相对的策略，但是这是不是一种很好的策略呢？谈判的基本概念与庭审可不一样。在双边谈判时并没有法官的出现，因此谈判的结果往往是通过利益双方达成协议而产生的。

　　在正式谈判开始前，对谈判的整个过程进行初步的讨论是非常有好处的。谈判双方应对谈判的基本过程达成一致，这甚至包括一些琐碎的事情。谈判则主要是双方的信息互换。在谈判中相互信任非常重要。人与人是先建立了关系才能产生信任，而不是有了信任才建立关系。

　　当谈判双方具有良好的关系或者较强的联系时，两者之间的谈判就很容易进行。谈判是一个相互劝说、相互教导和相互信服的过程。建立良好的关系有助于谈判的顺利进行，即使不是现在，在下一个月或者来年也可以用得上。

谈判过程中要懂得妥协

　　谈判的出发点在于谈判双方有着不同的立场。为了调和两者的矛盾，至少有一方得作出让步。谈判者的基本任务是让对方对他自己起始立场的可行性产生怀疑。专业的谈判人员通常认为谈判就是调整和控制期望的过程。一方面我们想要得到对自己最好的结果，但是另一方面如果对方对此不满意的话，那么就不会有什么结果。人们是否满意，很大程度上取决于他们的期望值。有经验的谈判者通常在开始时总是以一种低姿态出现在对手面前。假如一开始就给对手留下挑衅、精明和干练的印象，那么谈判的障碍也就随之增多。

　　进行谈判时你千万不要想当然地认为对方会接受你的起始立场。对方来到谈判桌前也会认为他们的起始立场是合理的，但是他们需要得到你的信息以判断他们是否正确。

要尊重对方的立场

　　尽管谈判就是质疑并降低对方期望的过程，但是仍然应该尊重对方立场的某些方面。立场、认知以及猜想都可以改变，但是一个人的基本价值观却是难以改变的。谈判者一定要意识到这一点，假如对方在对他们的价值观做出妥协的情况下达成协议，那么这个协议在对方的阵营中就会缺乏可信度甚至可能不被认可。

　　谈判是一项软技能，它是人类在各个方面努力的核心。成功的谈判者总会花时间来了解与其打交道的对手，并与他们建立良好的信任关系，并在讨论时充分交流让对方理解和赞同你的立场和观点。

商务谈判三步曲控制谈判进程

　　谈判是一种既复杂又困难的活动，需要运用多种策略技巧和一定的时间，所以不论何种类型的谈判都有一个持续发展的过程，即谈判程序。初级阶段；

　　1谈判核心的确定，

　　2谈判要点的拟订，评价，

　　3谈判小组组建。正式阶段，谈判的内容、过程、结果，谈判的气氛。结束阶段，检查总结。