三、中国财富管理业务发展策略
在新的宏观经济形势下，商业银行必须改变传统的经营模式，努力调整收入结构，逐步提高非利息收入占比。我们必须看到，中国的老龄化社会正在加速来临，中小企业蓬勃发展，社会财富日益集中，社会金融需求日趋多样化和个性化，这些都为商业银行推进业务转型、发展财富管理业务提供了广阔的市场机遇。面对高速增长的'中国财富管理业务，商业银行为高价值客户提供一揽子的资产配置规划、投资建议和综合财富管理服务必将形成一个巨大的潜在市场，前景广阔。如何把握这次发展机遇，做出合理、高效的路径选择，是当前中国银行业共同的命题，笔者认为目前商业银行需要高度重视并着力解决以下四个方面问题：
（一）重视市场的细分，根据市场需求推进产品创新
对银行而言，财富管理就是将合适的理财产品，在恰当的时间提供给适当的客户，并且为客户提供最新的市场信息，帮助客户实现财富规划的目标。财富管理不是人们想像中的高收益、高回报的“赚钱机器”，它更侧重于长远的资产配置和投资观念的更新。要在财富管理业务领域占领市场，赢得客户，获得竞争优势，必须将“细分市场、精准营销”的理念体现在具体的服务方式、管理方式和产品经营上面。就个人客户而言，可以对客户的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、民族、宗教、社会阶层、生活方式、个性、消费习惯等方面进行细分，针对不同层次的客户，提供适合他们的金融产品和服务；可以结合心理、地理、行为等标准进行分类，把某一产品的市场整体划分为若干客户群，每一个客户群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的客户构成的群体。在此基础上识别、挖掘优质客户，推动差别化服务更加系统化和规范化，从简单的分层服务进入到以优质客户为重点的多元化、多渠道的服务再造。
在认真细分市场的基础上，要努力根据市场需求推进产品创新。产品创新应当做到了解客户，了解客户所从事的业务，为客户，设计金融服务方案，成为客户的理财顾问，最终达到客户与银行合作共赢的目的。一方面，明确目标客户，按照客户需求研发金融产品，加强核心产品与辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的代理、理财及信息咨询产品，提高产品的综合创利能力，以丰富的金融产品满足客户需求。另一方面，在现有产品的基础上进行创新，对不同客户而言，不同产品的横向组合、先后排列顺序就是一种创新，体现产品销售导向；也可以在现有产品基础上衍生出新的服务品种进行创新。中间业务是产品创新的重要领域，可以在引进国外先进、符合我国市场需求的中间业务品种的同时，使财富管理业务打通各类机构平台，整合银行内外部资源，尤其是资产管理业务资源，重点发展针对高端客户的私人银行、股权投资、产业基金、新股申购信托计划、集合信托计划、外币结构性理财产品、房地产股权信托、信息和资产评估、黄金投资等业务，并根据客户需求提供各类增值服务，比如，针对一些喜欢古董、字画收藏的客户，可以提供相应的专家鉴定服务，对于希望置业的客户，则帮助客户挑选合适的房产投资等等。
（二）重视品牌建设，实施交叉销售和联盟合作策略
管理学家大卫奥格威曾经说过：品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌竞争是企业竞争的最高层次。鉴于品牌本身具有延续性和统一性的特征，实施品牌战略应当统一策划，整体推进，通过产品、服务、商标、新闻发布、策划新闻事件、公关广告、公益活动、营销活动等有效信息载体，稳定、直接、全方位地让客户得到相同的品牌信息，向公众传递统一的品牌形象，塑造品牌在公众心目中的位置，让公众信任品牌、热爱品牌、忠诚品牌。具体到财富管理品牌战略而言，任何一家银行，要塑造行业中的优质品牌形象，必须以客户需求为导向、客户服务为基础、客户关系为纽带，开展以客户为中心的财富管理业务。由此，财富管理品牌战略不只是单向的市场宣传，更需要将品牌承诺渗透落实到银行日常运营及客户服务的方方面面，包括产品研发、渠道建设、服务环境、服务沟通、甚至包括银行组织架构、业务流程、绩效考核、技术支撑等在内的运营所有环节，银行的每一位员工，无论是前台还是后台工作人员，都要成为企业形象的传播者。
发展财富管理业务必须要有好的营销方式。依靠交叉销售具有针对性和现实性，其意义在于：一是交叉销售能够较大程度地降低销售成本。二是交叉销售能够有效提升客户满意度和忠诚度。三是交叉销售能够有效提高财富管理各业务板块的协作能力。实现交叉销售必须将市场营销与财富管理服务作为一个有机整体加以研究，教育员工转变过去将营销等同于推销、等同于拉存款的理念，逐步树立财富管理业务考核是以利润和客户为中心的经营观，把每个客户看成是独立的利润来源，形成由财富管理业务部门抓前台市场营销和客户服务，各相关部门提供后台产品支持、服务支持和技术支持的营销模式，达到更高水平的执行力和凝聚力。在具体操作层面上，可开展以下几项工作：一是加强与证券、基金、保险、信托公司的联盟合作，将银行、证券和保险等多种金融产品、服务捆绑在一起，并通过客户资源整合与销售渠道共享，为客户提供资产保值、增值服务。二是逐步建立高效的客户数据库，通过对客户数据库的整理、分析和挖掘，了解客户的偏好和购买行为，增加客户与银行的接触点，进一步提高满足客户需求的能力，有针对性地进行交叉销售。三是建立精通投资、理财、法律、产品设计、税务规划等专业知识的销售队伍，通过顾问式服务，交叉销售一揽子金融产品，帮助客户实现财富规划目标，进而提高客户的忠诚度和贡献度。
（三）重视组织架构和资源配置，合理配置经济资源和人力资源
按照财富管理业务特点、区域经济发展状况，必须科学地改造组织架构，合理配置经济资源和人力资源。具体地说，合理划分业务部门、设置分支机构和资源配置，推行结构的扁平化改革，推行集中化、标准化的后台管理模式，建立科学、高效的组织架构。一是按照不同客户群体的需求设置前台部门，组成专业化营销机构，有针对地满足客户全方位、个性化的金融需求，逐步建立一个包含前台、中台、后台的营销团队，实现以客户经理为前台、产品开发部门为中轴、技术支持部门及风险控制部门为后台，前中后台紧密配合的经营格局和协作机制，共同促进财富管理业务的发展。二是坚持开展扁平化网点改造工作，尽可能地减少管理层次，增加管理幅度，裁减冗员，建立紧凑的横向组织。三是通过银行组织再造，对中后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计，将后台服务中心、运营中心、票据（现金）处理中心等集中设置，甚至外包，降低成本、提高效率、控制风险。四是探索实行财富管理业务事业部制，缩短管理链条，提高管理效率；建立垂直化、专业化的财富管理业务营销服务队伍，统一管理所有财富管理业务，垂直管理营业网点柜台、个贷中心、理财中心、个人客户经理队伍、理财师队伍等，使之成为一个独立的“利润中心”，独立核算、独立考核。财富管理业务事业部应该获得比较大的业务、财务和人事授权，在授权范围内根据市场情况进行自主决策、自主经营。
财富管理业务是一项高技术、高智能的知识密集型业务，具有集人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融业的“高技术产业”，这就需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的高素质、复合型的人才做后盾。因此，加强人力资源管理，打造专业化财富管理人才团队是发展财富管理业务的竞争力所在，应当加紧优选一批业务熟练、责任心强、有理财业务基础的优秀员工，进行保险、股票、债券、基金、税收、法律等经济金融专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，通晓客户心理的高素质理财管理队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的客户提供理财服务。
在对人才的培养与使用上，应真正树立以人为本的理念，从根本上改革人力资源管理机制，创造出“事业留人、待遇留人、感情留人”的亲情化企业氛围，让员工与企业同步成长，让员工有“成就感”、“家园感”。一方面，营造良好的政策环境吸纳优秀人才，特别是要吸纳业务经营、产品开发、营销策划、电子网络、国际金融、数理分析、经济研究等方面的高级人才，包括引进国际“外援”人才从事金融新产品开发。另一方面，积极推行以激励机制为核心的职业经理人制度、员工薪酬市场化制度，依靠制度规范配置资源、激励人才。
（四）重视网点整合，努力开拓新型服务渠道
商业银行的营业网点是其渠道战略中不可或缺的基础部分，加快建设新型网点，加快改造、整合网点功能已成为财富管理业务发展战略的重要一环，应当综合考虑网点收益和成本，增加经济发达区域和重点城市的网点数量，建设特色支行、专业支行，推进网点布局朝着有利于财富管理业务发展的方向前进。加速建立高端客户服务理财中心，集中为高端客户提供各种个性化、高附加值的财富管理服务。重塑网点业务模式，把传统的交易网点改造为产品销售中心和利润中心，网点柜员转变为顾问型销售员。
随着电话银行、网上银行、手机银行、自助银行、可视电话和个人财务管理软件的普及，财富管理服务渠道自动化、网络化趋势非常明显。在这些新型渠道的利用上，可以借鉴国际银行业财富管理金融服务渠道建设的先进经验，建立由联网电脑、声音应答、分支机构出纳员、商业销售点/邮箱、呼叫中心、银行ATM、快递或邮寄等组成的综合服务渠道，增强网上理财软件的功能，引入账户集成技术，提高全球范围资源配置的能力，为客户提供功能齐全、包括金融服务在内的各类服务。建立统一、标准的信息中心，形成大型的信息网络，建立客户数据库，从个体客户需求出发，充分挖掘现有电子化服务系统的服务功能，注重自身电子交易系统与其他银行、信息系统的兼容性，使各类电子银行服务系统具有更长远的发展潜力。大力推广自助银行、网上银行、电话银行服务系统，抓住电脑普及化的趋势，适时发展家居银行服务系统，建立多元化的电子化银行服务体系。设立专门岗位，加以培训，负责引导、分流营业网点客户，帮助客户了解和使用这些新型服务渠道。
总之，面对发展势头迅猛的中国财富管理业务市场，商业银行必须深入探究财富管理业务的发展规律，从产品创新、品牌建设、人力资源管理、服务体系、交叉销售、渠道建设、组织架构、风险管理等多个方面入手全方位提升财富管理业务的发展能力，力争抓住中国财富管理行业快速发展的契机，顺应趋势、开拓创新，在实现商业银行财富管理业务健康快速发展的同时，为助力中国广大居民百姓财产性收入的快速增长，促进社会的健康和谐发展做出积极的贡献。
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