销售冠军感言分享

　　据 2:8 定律，一个团队中 20%的人完成 80%的业绩，谁都想成为这 20%的人， 但怎样才能成为呢?成功模式能否快速复制呢?能打造出新的 8:2团队(即 80% 的精英)吗?谁都想成为这 20%中的一员，但如何才能尽快地实现呢?有什么可 复制的成功经验吗?相信这是地产从业人员所关心的课题。其实，成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是 一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提升自我。 打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己， 帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势， 世界级的竞赛中， 胜负往往决定于厘米、 毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己， 使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬 间。 要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。

　　什么是目前最先进的售楼方法及技巧?为了更加简单的说明这个问题，下 面就用这个大家都熟悉， 但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没 头发， 梳子是梳头发的， 要把梳子卖给和尚那是不可能的， 那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把 梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子;第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子 可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时 就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能， 终于有一位老和尚接受了他 的产品;第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往 衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到 庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了 100把梳子;第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了 长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常 带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”(人们上 香及捐香油钱的念头无非是想积德行善)，当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳” 三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小 梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让 你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下?”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员 就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张 1000 把的定单。

　　其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第 一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术， 而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。 以产品为中心的“销售导向”型销售方式 强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个 人能力;以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当 然，这两

　　种不同导向的销售方式(四代房地产销售人员)并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段， 各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。

　　第一代房地产销售形式，被动式“坐销” 第一代房地产销售形式，被动式“坐销” 这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相 似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的 购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。 他们忽略了置业者不是专业购买者， 有时对自己的需求是描述不清楚的。 他们就像故事中的第一位推销员， 经常用 “不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起 步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者， “挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。第二代房地产销售形式，通过产品“功能” 第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售 故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房 地产的各项“功能”来提高销售业绩， “房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边 配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。